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„Kunden suchen den Dialog“

Unternehmen können mit speziellen Versicherungen ideenreiche Verkaufsaktionen umsetzen. „Dabei lassen sich Gewinnchancen bis zum 25-fachen des bereitgestellten Budgets umsetzen“, sagt Stefan Gericke, Head of Sport, Recreation & Entertainment bei Aon Risk Solutions, im Interview.

Unternehmen wollen Aufmerksamkeit. Nicht nur der Umsatz zählt, auch die Kundenbindung ist wichtig. Wie lassen sich Verbraucher aktiv einbinden?

Stefan Gericke: Ein innovativer Weg ist, den Kunden in Verbindung mit dem Erwerb von Produkten eine Extrachance zu eröffnen. Diese Chance sollte in einem thematischen Umfeld angesiedelt sein, das zu den beworbenen Artikeln passt und bei dem viele mitreden können. Dann suchen die Kunden auch nach dem Produktkauf den Dialog, weil sie wissen wollen, ob sie zu den Gewinnern gehören.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Beispielsweise gibt ein Kleidungshersteller seinen Kunden beim Kauf bestimmter Produkte die Chance, den Kaufpreis zurückzuerhalten, einen Gutschein oder Geldbetrag zu bekommen. Einzige Voraussetzung: Es muss in der betreffenden Region an Heiligabend, mittags um zwölf Uhr, schneien. Nachdem die Kunden das Produkt gekauft und sich registriert haben, passiert folgendes: Je mehr sich der 24. Dezember nähert, desto stärker tauschen sich die Kunden auch auf sozialen Medien über die Wetterlage und ihre Erfahrungen mit dem gekauften Produkt aus.

Wie lange lässt sich der Kundendialog aufrechterhalten?

Das hängt davon ab, wie die Gewinnchance gestaltet ist. Beispielsweise hatte ein Produzent von Gartenmöbeln den Käufern einer Produktlinie die Chance auf Rückerstattung des Kaufpreises eröffnet, wenn der Sommer im Vergleich zum Vorjahr schlechter ausfällt. Die Folge: Zwischen Hersteller und Kunden lief während der Monate Juni bis August auf Facebook eine rege Diskussion darüber, wie der Sommer verlaufen wird und ob die Chance auf den geldwerten Vorteil größer oder kleiner geworden ist. Das Ergebnis wurde anhand der durchschnittlichen Sonnenstunden in den drei Sommermonaten ermittelt.

Sicherlich lassen sich auch Sportevents wie die Fußball-Weltmeisterschaft 2018 entsprechend vermarkten, oder?

Unbedingt. Hier könnte die Gewinnchance damit verknüpft werden, dass Deutschland Weltmeister wird. Angesichts der Favoritenrolle wäre dies mit einer erhöhten Eintrittswahrscheinlichkeit verbunden. Daher wäre es ratsam, den Titelgewinn mit einem Zusatz zu verbinden, wie zum Beispiel, dass Brasilien Finalgegner wird oder die deutsche Nationalmannschaft mindestens eine bestimmte Zahl von Toren schießt. Dadurch könnte die Verkaufsaktion für das Unternehmen attraktiver gestaltet werden. Denn die Einschränkungen lassen das Eintreffen des Ereignisses unwahrscheinlicher werden.

Was hat das Ganze mit Versicherungen zu tun?

Diese Marketingaktionen basieren auf Versicherungslösungen. Durch die Gestaltung der Gewinnchance sowie die Begrenzung des Aktionszeitraumes und der Teilnehmerzahl, lässt sich die Risiko-Eintrittswahrscheinlichkeit steuern. Je geringer sie ausfällt, desto stärker kann die Versicherungssumme erhöht werden. Unternehmen können so Gewinnchancen bis zum 25-fachen der Versicherungsprämie, also ihres bereitgestellten Budgets, realisieren.

Für das Unternehmen gibt es keine Risiken?

Die Versicherungslösungen lassen sich derart bedarfsgerecht gestalten, dass die betriebliche Bilanz geschützt und Kalkulationssicherheit gegeben ist. Vor allem verstärken die Unternehmen so die Bindung zu ihren Kunden und heben sich auf sehr intelligente Weise von ihren Mitbewerbern ab.

Sie möchten mehr über das Thema erfahren? Dann freuen wir uns über Ihre Nachricht an stefan.gericke@aon.de 

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