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导语:2009年底,国内某大型医药集团正着眼于战略管理和集团化管理能力的开发和建设。期间,怡安翰威特主导的组织优化和竞聘咨询项目,为促进该集团下属经营公司的业务增长打下了基石。

正文:

能否从容应对市场变化往往考验一家公司的管理能力,而在动态的市场中参与竞争,无论企业战略目标还是组织管理模式,都不能一成不变。

200911月,怡安翰威特和该医药集团下属经营公司的咨询项目合作便是在这样的背景下开始的。一方面,外部市场环境中,来自竞争对手的强大压力和国家新医改政策和药品招投标政策带来的影响,要求该公司能够快速调整原有的营销模式以适应新的客户需求;另一方面,随着业务的拓展,人员的扩张和年复一年业绩指标的攀升,使得组织架构需要进行整体布局、团队配置需要进行优势互补、关键岗位需要进行干部贮备。

该经营公司作为整个集团的销售主体,在市场份额,利润贡献、内部管理上都处在整个集团的最前沿。而在当时,在其原有业务线、职能线的组织架构下,管理人员的能力和素质已经无法满足公司战略发展及业务增长的需要。一个细节就可以反映当时的局面:该医药经营公司的中高层团队近八年没有变化过。而在新市场竞争所带来的不断增长的业绩压力下,公司需要激发创业之初的激情与活力。

“当时也考虑过公司内部组织竞聘,但是考虑到涉及岗位层级高、人员范围广,事关重大,为了体现竞聘的专业性、公平性和权威性,选择第三方专业机构参与。”该医药集团CEO表示。

如何将更多符合条件的年轻人置换到管理岗位上去?这只是需要考虑的诸多代表性问题之一。更重要的是,双方希望以此咨询项目为契机,梳理和更新组织架构,并建立起有效的岗位竞聘机制,最终服务于公司战略目标的实现。

满足企业转型的急迫性

“快且平稳”是在竞聘之初就被提及的要求。这来自于一个多年未有较大变动的庞大组织自身天然会产生的敏感性——组织架构和业务线的调整,势必牵涉到多个层面对自身利益的考虑,如果一味地由上至下进行高压,并不能确保新制度的有效施行。另一方面,从11月正式启动的整改必须在年底前完成,以确保各个业务线能够及时制订出第二年的业务计划,不影响来年的销售执行。

为了能在紧凑的时间要求下顺利推进项目进展,怡安翰威特项目组在设计方案时最大程度上平衡了方案的有效性和可接受度。比如在明晰销售模式和更新组织架构环节,顾问并没有仅仅根据访谈内容和历史数据资料闭门造车式地规划方案,而是与各个业务领导者直接沟通,或是列出问题,或是进一步进行数据挖掘和分析,作为双方讨论解决方案的论据。来自“外脑”们的这些分析和沟通,帮助这些管理层们自己快速做出了决策。

而在核心岗位人员竞聘方案的落实过程中,项目组在一开始便做了许多提高接受度的周全考虑。比如对于公司高层担心最多的“员工落聘后的安置问题”,项目组预先设置尽可能多的“出口”供落聘的原管理层选择,避免出现负面情绪以及可能会拖累项目进度的行为。“除此之外,在工作交接、规避风险、新上岗干部培训与辅导、团队建设、配套的薪酬激励体系的完善等方面,顾问都提出了很好的建议。”该医药集团CEO评价说。

灵活的沟通方式也帮助确保了项目的进展和效果。在项目启动实施后,项目组为确保将竞聘流程和结果正面地向该经营公司的每位员工进行传达,引起全体员工的重视和积极接受,采取了极为细致和专业的沟通方式。比如为了保证信息传递顺畅,因地制宜地采用了多种沟通渠道,在日常邮件、公司内部宣传区域之外,还对阜外的一些销售公司增加了手机短信的发送,有效地在动员阶段消除员工们的顾虑,且在项目实施后进行跟进与落实。

紧扣核心问题 优化组织能力

“抓关键问题,而不是面面俱到。”怡安翰威特咨询资深顾问王晓燕这样总结此次该医药经营公司竞聘和组织优化项目在实施过程中的特点。



凭借怡安翰威特多年来积累的专业性与经验,项目组通过对内部调研信息的准确把握,结合市场情况与行业发展趋势,快速拟定出可以解决实际问题的方案。在两个半月的项目期内,整个项目通过组织架构设计、部门职责厘清与岗位梳理、岗位任职标准建立和核心岗位人员竞聘四个部分进行推进。

比如针对中层及以上核心岗位的竞聘条件拟定,在包括硬性和软性条件的确定上,通常的操作需要进行一系列结合咨询公司方法论和数据库真实数据的推导,而顾问在分析了公司的业务战略重点后,结合行为面试法以及对候选人领导风格的评价,很快确定了适合该医药经营公司的核心能力模型——候选人的素质和技能与公司进行销售转型实际所需要的核心能力一一对应。在将近2周内,顾问就快速将十多个核心职位的竞聘条件梳理制定出来,而通常按照方法论的全面推导则至少需要一个半月。

事实上,在任何一次咨询项目的实施中,原方案目标与实际执行过程中的效果偏差一直是参与项目双方都希望避免的。而此次项目的顺利完成也基于该公司领导的高度重视:公司高层在竞标、方案审核、岗位竞聘动员与测评等各环节投入了大量时间,迅速果断地进行决策,并且不断及时地给予建设性意见。此外,双方项目组对接人员的紧密配合,也保证了各阶段项目方案的深入讨论、充分确证以及有效推进。

该医药集团下属经营公司通过怡安翰威特所进行的组织架构调整和岗位竞聘机制后,业务线和职能线得到了更清晰的规划,也使得更多高素质和具有开拓精神的年轻人在合适的岗位上释放出了能力。根据该医药经营公司的评估,该项目的实施为公司在团队力量、商务工作上带来了直接和间接的促进效果。比如在新的竞聘机制下,2010年有20名专职地县经理以及6名兼职地县经理竞聘上岗,使地县人员的数量、素质、平均年龄都有较大提升。组织结构优化后取得的商务拓展成绩方面,公司截止到2010年底拥有一级客户量达186家,而2009年同期为102家。此外,公司在品种结构调整以及库存管理能力也都得到了加强。

“本次竞聘项目有效地为经营公司的业绩发展提供了人才梯队支持。”该医药集团CEO评价道。项目对员工士气和业绩均产生了提振作用,让公司在适应新的市场竞争、客户需求变化和聚焦于公司中长期战略发展中有了更强大的竞争力。