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采访嘉宾:富士施乐总裁 徐正刚先生 

采访主持:怡安翰威特日资客户总监 木下毅先生

此文日文版刊登在 BIZ PRESSO

富士施乐(中国)已正式启动了以复合机为主的新市场开拓计划。该计划旨在全面拓展低端至高端的市场,以进一步提高市场占有量。为了实施该计划,富士施乐在业务量扩大、人员组成急速增长的情况下,大力加强人才培养等组织管理工作。而如何培养中层管理人员则是富士施乐面临的一大紧迫课题。怡安翰威特日资客户总监木下毅先生采访富士施乐总裁徐正刚先生,就企业现状以及10年后的发展目标等问题展开了讨论。

木下毅:今年1月,富士施乐为了在中国打开复合机的销售市场、推进产品“色彩化”,将小型彩色机引入了中国,还发售了一些面对低端市场的新产品。

徐正刚:在中国的复合机市场中,富士施乐中国一直以高端机为主开展业务,取得了不错的成绩。今后,富士施乐将着力开拓小型普及机这一潜力巨大的市场,并已从今年1月份开始销售小型彩色机。值得一提的是,我们预计在近期推出面对低端市场的新产品,全力以赴参与市场角逐。

木下毅:也就是说,富士施乐目前实施的销售战略覆盖了从低端至高端的全方面产品,以求在同类市场中提高市场占有量。那么富士施乐今后在销售渠道方面将作如何改进呢?

徐正刚:富士施乐的前身——美国施乐公司,自1997年在中国开展直销以来,主要面向大企业客户。因此,从市场占有量上看总产品销售量并不高。但是,在高端彩色机方面,不论是占有量还是受益率都是业界首屈一指的。特别在08年我就任总裁以后,扩大了高端产品的销路,强化了直销体系。同时,我们的客户群仍存在不同需求,其中就有对低端产品的需求。因此为了满足不同客户的需要,富士施乐将全方位地销售针对高低端不同市场的产品,来提高产品在市场上的竞争力。公司也将疏通低端产品的代理渠道,构建一个直销与代理店同步销售的新体制。

木下毅:富士施乐的产品除了复印机之外,还有专供办公室使用的小型打印机、专供营利性打印公司使用的大批量专业印刷机(高速数码印刷机),并且还提供文件处理外包服务。

徐正刚:公司在08年启动的文件处理外包服务,为客户提供了打印、复印等文件处理的最便捷方案。此项服务的客户最初仅限欧美的大企业,而现在国内的大企业客户也渐渐地多起来了。

木下毅:随着富士施乐的业务范围的扩大,公司的员工体系也不断地扩大。在这样的情况下,我们对人才培训投入了更多的心血。

徐正刚:这几年,公司的业务量急剧增加之后,公司的职工体系随之扩大,常会出现管理跟不上业务发展的现象。因此,我们从几年前就开始着力于员工组织管理

木下毅:把公司员工因才施用地安排在不同的岗位,努力留住大量的优秀职员,并为职员提供成长发展的环境。

徐正刚:对于一家公司来说,最重要的就是人才。如何为公司发掘更多优秀的人才、怎样培养公司员工、怎样留住优秀人才,这是一家公司能否取得成功的关键。富士施乐现致力于对各个部门优秀人才的发掘、并在公司内部对员工进行培训。在此基础上,公司已经颁布了一整套人才留用的政策。不仅仅提高工资福利,更要为员工构画其职业发展前景,以及个人未来的发展空间。与此同时,富士施乐还在构建新的绩效评定机制以求提高公司职工的纪律性,对工作上卓有成效的职员给予奖励,同时,对于工作懈怠的员工予以处罚。

木下毅:现在,富士施乐最重视中层管理人员的培训。

徐正刚:比如富士施乐需要的不是一两个超级销售员,而是希望培养更多优秀的销售经理。因为销售经理可以通过带领他的销售团队,成就更出色的销售业绩。所以,对于各个部门中层管理人员的培训是富士施乐中国目前最紧迫的课题。

木下毅:那么,富士施乐中国在5年后或者10年后将会是怎样的一家公司呢?

徐正刚:富士施乐中国将成为文件处理服务领域的领跑者。不仅仅要成为一家大公司,还要努力成为一个能够负担起企业社会责任的公司。让富士施乐的全体员工实现自己的价值,甚至想让自己的孩子也在富士施乐工作。

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